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Etude sur les facteurs clé de sélection et de maintien en poste des avocats

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Une étude réalisée par LexisNexis Martindale-Hubbell révèle qu'un service médiocre aboutirait au retrait d'un cabinet d'avocats du groupe d'experts de prédilection de 93% des personnes interrogées.

LexisNexis a rendu publics les résultats de la toute récente étude LexisNexis® Martindale-Hubbell® sur les cabinets d'avocats et leurs relations avec leurs clients en Europe occidentale. Ce rapport, intitulé "La sélection et le maintien en poste des cabinets d'avocats en Europe occidentale", a renforcé l'idée selon laquelle, lors du processus de sélection initial, l'avocat interne souhaite que le cabinet d'avocat comprenne ses besoins, ses objectifs et sa culture d'entreprise, alors que c'est la qualité générale de l'équipe qui pèse le plus lourd dans la décision relative à un éventuel maintien en poste d'un cabinet.

Réalisée en janvier et février 2012 en collaboration avec The Global Legal Post, cette étude reflète les opinions de 219 avocats internes à travers 16 pays occidentaux, la moitié desquels possèdent des revenus d'au moins 1,3 milliards d'Euros.

Les cinq facteurs clé utilisés par les avocats internes pour la sélection et le maintien en poste des cabinets d'avocats sont :

Facteurs de sélection 

% des personnes interrogées, facteur classé 'très important'

Facteurs de maintien en poste 

% des personnes interrogées

Compréhension des besoins, des objectifs et de la culture d'entreprise (72%) 

Qualité de l'équipe (80%)

Réactivité (56%)

Maîtrise du sujet (76%)

Service client/réactivité/communication (56%) 

Coût (71%)

Expertise de l'avocat (54%) 

Approche du sujet concerné (66%)

Un conseiller de confiance, pas seulement un technicien juridique (51%)

 Expertise de l'avocat (62%)

La compréhension des besoins commerciaux du client, plébicitée par 72% des personnes interrogées qui considèrent ce facteur comme 'très important', est le facteur majeur – ce qui n'est nullement surprenant. La réactivité, le service client et les compétences en termes de communications, ainsi que l'expertise et la réputation de l'avocat sont considérés comme le second groupe de caractéristiques prioritaires. Il est intéressant de noter que le coût ne figure pas parmi les facteurs clé des processus de sélection initiaux.

Parmi les 'ingrédients magiques' habituels d'une relation figurent l'engagement et la chimie, l'expertise, la qualité des aptitudes/compétences et le coût/les frais. Les compétences professionnelles et juridiques à elles seules ne suffisent pas. L'adage selon lequel 'les gens achètent les gens' est corroboré par les résultats de l'étude, avec plus d'une entreprise sur quatre accordant la priorité à ce facteur sur sa liste d'exigences, tandis qu'une sur deux privilégie un conseiller de confiance.

"Ces tendances en termes de facteurs de sélection et de rétention correspondent aux résultats d'études similaires réalisées dans d'autres régions du globe" a commenté Derek Benton, directeur des Opérations internationales chez Martindale-Hubbell.

"Du point de vue du développement commercial, le message est simple. Afin d'attirer l'attention lors des étapes d'identification et de sélection - qu'il s'agisse de communiquer par le biais de leur site Web, blog, article, média social ou document de soumission, propre ou tiers, – les cabinets d'avocats doivent encourager les acheteurs en étant les premiers à montrer qu'ils comprennent le secteur et la manière dont celui-ci exerce un impact sur leur activité quotidienne."

Les cabinets d'avocats doivent également mettre l'accent sur l'instauration d'une relation avec le Directeur juridique, car plus de deux-tiers des personnes interrogées considèrent ce dernier comme principal responsable de la prise de décisions relatives à leur désignation. Il est surprenant que seulement dans une entreprise concernée sur vingt, les services des achats ne soient impliqués que dans la désignation des cabinets.

Rejoindre un groupe d'experts semble être un objectif clé pour de nombreux cabinets d'avocats, mais, étonnement, l'étude montre que 72% d'entre eux n'utilisent pas de groupes d'experts juridiques et que 78% d'entre eux n'envisagent pas d'en mettre en place. Les conclusions suggèrent que, si un cabinet ne rejoint aucun groupe d'experts, il n'est pas exclus indéfiniment de la sélection - les groupes d'experts étant réexaminés tous les deux ou trois ans.

A la question "Quels facteurs conduiraient un cabinet d'avocat à être sélectionné une seconde fois?", les personnes interrogées ont cité la qualité de l'équipe dans son ensemble (80%), suivie par sa connaissance de l'activité (76%), ainsi que son coût et approche de facturation (71%). Le niveau général de service reste un élément crucial - un service médiocre aboutissant à un retrait particulièrement rapide d'un cabinet d'avocats d'une liste de prédilection, selon 93% des personnes interrogées. Les cabinets doivent continuer à surveiller leurs coûts, et 'des facturations injustes ou peu claires' peuvent mettre terme à une relation. En effet, au cours de ces dernières années, le fait d'obtenir davantage de valeur constitue toujours le moteur de maintien en poste des cabinets d'avocats.

Néanmoins, la majorité des cabinets d'avocats sont considérés comme sensibles aux pressions budgétaires exercées par les services juridiques (60%) et offrent des services à valeur ajoutée - les formations gratuites étant en tête de liste. L'étude suggère cependant qu'ils doivent s'efforcer d'écouter et de tirer des leçons des retours d'informations. Pratiquement toutes les personnes interrogées (93%) ont déclaré souhaiter participer à des études officielles de satisfaction clients, mais seules la moitié d'entre elles ont réellement été sollicitées.

Les plus vastes défis auxquels doivent faire face les avocats internes au cours de l'année prochaine sont le contrôle des coûts (62%), l'accroissement de la charge de travail (52%) et la gestion des litiges/risques (44%). Cette étude prévoit des résultats mitigés pour les cabinets d'avocats, avec 20% des entreprises contraintes de diminuer leurs budgets d'affaires juridiques, contre 22% qui devraient accroître leurs dépenses.

Téléchargez le rapport complet

Pour télécharger une copie gratuite du rapport complet, intitulé "Sélection et maintien en poste des cabinets d'avocats en Europe occidentale", visitez http://bit.ly/JirRjR